Twitter

Exiting

Cómo vender la empresa para luego “retirarse”



Cuando un empresario está planificando su retiro (proceso que llamamos

exiting, por exit: salida, en inglés) puede llegar el momento en que

analice vender su compañía. En ese caso tendrá que seguir una serie

de pasos, el primero de los cuales será seleccionar un conjunto de

profesionales que se ocupe de asesorarlo (lo que denominamos equipo de

exiting). Luego deberá valuar la compañía, y a partir de ese

momento, deberá preparar a la empresa (o una parte de ella) para la

operación.

Estos son aspectos útiles a contemplar en la preparación de la

empresa:

– Ordene los estados financieros, ya que, cuanto más fiable sea la

información, más fácil será vender el negocio.

– Arme una carpeta con el plan de negocios: historia, productos,

mercado, forma jurídica, organización, ventas, aspectos productivos

(puede incluir la valuación).

– Evalúe si la empresa tiene una buena documentación, lo cual es

importante para los posibles compradores. No sólo en los aspectos

contables, financieros y fiscales, sino también en políticas y

procedimientos escritos para todos los aspectos del negocio, tales

como capacitación, comercialización, personal, y seguridad.

– Prepare una lista completa de los activos. Si el precio de la

compañía es mayor que el valor de los activos fijos, señale la

existencia de intangibles, que es necesario identificar, especialmente

para verificar en qué medida ellos son transferibles, y cuál es su

valor. Por ejemplo: marcas, nombres comerciales, patentes, derechos de

autor, u otros derechos de propiedad intelectual. hay que asegurar que

su registro esté al día y sea renovable.

– Evalúe la posición en el mercado. Hay que revisar la competencia, y

contar con los estudios de mercado disponibles – o desarrollar uno –

para determinar si la empresa está en el nivel más negociable

respecto de empresas similares. Los competidores principales en un

determinado nicho de venta son más atractivos que los que sólo tienen

participaciones marginales en el mercado.

– Analice la existencia de activos importantes que pueden ser

liquidados sin afectar las operaciones de la empresa.

El “one page report”



Para ordenar la primera presentación de su empresa, es usual elaborar

un “one page report”, que sintetiza en una sola página las

principales características de la empresa:

sector de actividad, monto de ventas, participación en el mercado,

nichos de mercado,

aspectos importantes de la comercialización y la producción,

ubicación, personal y

breve descripción de la propuesta (por ejemplo, la venta de un X por

ciento del paquete accionario )

Otros aspectos.



No revele que su empresa está en venta hasta que surja un interés

concreto (puede deteriorar su valor, y producir incertidumbre y

angustia en el personal). La confidencialidad se puede asegurar a

través de un convenio a firmar por todas las personas involucradas en

la operación

Por otro lado, si algún cliente, proveedor o competidor ha manifestado

su interés en la compra, puede ser conveniente contratar a una

empresa con experiencia en operaciones similares para que intermedie

en la operación. En otros casos, su gestión puede resultar de

utilidad para la oferta de la empresa y la identificación de

potenciales compradores. A su vez, se puede optar por un intermediario

en exclusividad, u ofrecer la empresa en venta a través de diversos

intermediarios, quienes se desempeñarán en distintas áreas

geográficas o de actividad.

La búsqueda de compradores



Con una idea clara del valor de la empresa, se puede comenzar la

búsqueda de compradores potenciales. Para algunos, comprar la empresa

produce sinergia con sus propios negocios. Otros, como los fondos

privados de inversión, buscan adquirir empresas para aumentar su valor

y revenderla al cabo de algunos años.

Entre los compradores potenciales, dependiendo del tipo de actividad

y empresa, se puede incluir tanto los eslabonamientos hacia atrás –

proveedores- y hacia adelante – clientes-, como horizontales: las

firmas competidoras.

También puede considerarse a un competidor, o a un nuevo protagonista

del mercado.

Es conveniente elaborar una lista de compradores potenciales (short

list) para tomar contacto con ellos y testear el interés en la

operación, sin revelar el nombre de su compañía.

El due dilligence



Una vez que aparece el interesado en la compra, y luego de la

suscripción de la documentación que así lo registra (lo que puede

implicar el pago de una suma de dinero) es necesario realizar el due

dilligence, o “diligencia debida”, que consiste en que la parte

compradora realice todas las auditorías pertinentes para determinar

que no hay deudas ocultas y que los niveles de facturación, márgenes

de beneficio, costos operativos sobre los que hizo su oferta, son

realmente los que tuvo en cuenta.

Además, y como parte del proceso, compradores y vendedores deben

ponerse de acuerdo respecto de los contratos a firmar. Puede ser que

se transfiera un fondo de comercio, la propiedad de inmuebles, la

propiedad de vehículos, contratos de tecnología, contratos de

locación, el personal con su antigüedad, que le será reconocida por

la parte compradora.

Pero también puede limitarse a la transferencia de determinados

activos, en tanto que otros quedan a cargo del vendedor. Por ejemplo,

cuando se indemniza al personal al momento de la venta, para que el

comprador no deba cargar con el costo de su antigüedad.

En muchos casos, la permanencia durante un período determinado de los

dueños anteriores (por 6 meses, como mínimo) es una exigencia de los

compradores, como forma de garantizar la continuidad normal de las

operaciones, sin sobresaltos.

Ese compromiso suele firmarse en forma conjunta con la transferencia

de la empresa.

También es habitual firmar convenios de no competencia, para que la

parte compradora se asegure de que el vendedor no va a intentar

replicar el negocio, aprovechar su relación con los clientes y

proveedores, y convertirse, eventualmente, en un competidor.

Por Leonardo Glikin, autor del libro Exiting, el arte de dejar la

empresa sin dejar la vida, presidente de CAPS Empresa & Familia,

Asociación Civil, (www.caps.org.ar).

© 2015 RedRRPP - Todos los derechos reservados.

Erézcano 3360 PB 2 CABA - Tel: +54 (11) 1555959511
adigenova@redrrpp.com.ar

Diseño web
Grupo Deboss
Grupo Deboss