Twitter

Management & RR.PP.

Para tomar conciencia…

A continuación presento un caso, que puede servir de gran utilidad para aquellas organizaciones que crean tener similitudes con la Organización X.
La organización X es una Pyme, que en los últimos años ha sufrido una decadencia sostenida por no haber sabido como adaptarse a las exigencias del mercado.
Hoy no alcanza con tener un producto de calidad para sobrevivir y perdurar con éxito en el tiempo…

Por Lic. Juan Martín Torchiaro

Aspectos que componen a la organización X

El análisis es realizado en lo que se refiere a producto, servicio y marca

· Componentes de la calidad

Confiabilidad, respuesta, tangibles, seguridad, empatia = CALIDAD

La calidad no termina en desarrollar un producto tangible sino que existen otras cualidades que la componen.

En líneas generales la organización X responde a un nivel adecuado de calidad teniendo en cuenta los siguientes resultados.

Producto tangible

optimo

Empatia

Conocimiento del cliente externo: normal, podría ser superior
Trato: normal, podría ser superior

Seguridad

Optimo

Confiabilidad

Optimo

Respuesta

Normal –

En lo que se refiere al producto tangible tenemos respuesta, pero en cuanto al servicio podríamos hacer más.

En términos de calidad estimo que cumple con los standares esperados. Obviamente tenemos que apuntar a trabajar constantemente en estas variables para realizar los  ajustes necesarios y ser más eficientes. Generando un producto aumentado

La pregunta es……..

¿Nuestros clientes y potenciales clientes externos conocen y perciben lo que acabamos de desglosar?

A mi entender no. O entonces no podríamos explicar la disminución progresiva en las ventas.

En la actualidad una de las herramientas más importante en términos competitivos es LA COMUNICACIÓN. 

La organización X, no comunica absolutamente nada . Esta gran falencia no puede continuar en lo tiempos que corren.

Características del consumidor actual

+ informado
+ busca percibir valor en todas sus compras
+ Itinerante
– fidelidad
+ Valor al tiempo
+ Beneficios

Este escenario es producto del contexto económico actual, la proliferación constante de la competencia y la globalización, hacen que el mercado sea mucho más amplio y competitivo. Considero que son las variables más importantes no las únicas.

Como toda organización debemos adaptarnos a estos cambios  en el entorno ya que convivimos, interactuamos y sobrevivimos por medio de el.

La tendencia actual en términos de marketing y comunicación es la de captar y cautivar a este consumidor tan riguroso y exigente.

· Marketing uno a uno

Cada cliente es diferente. Las motivaciones de compra de una persona no son las mismas que las de otra. Por eso, es necesario conocerlo, tentarlo y persuadirlo constantemente.

· Productos y servicios que generen valor percibido. El cliente debe saber discernir a la hora de comprar. Porque compro esta marca y no la otra. ¿Quien me otorga más ventajas?

· Relaciones mas estrechas. Informarlo, tentarlo con opciones que se adecuan a sus necesidades.

· Lealtad y retención. El cliente debe volver a elegirnos

· Facilitar las vías de compra

Esta claro que el énfasis debe estar en movilizar mayoritariamente todas las variables "intangibles", logrando un vínculo prospero en el tiempo.

Un producto puede soportar imitaciones, pero la gestión y  administración de recursos intangibles-imaginarios seguramente será más complicado.

La organización X, no posee ningún instrumento de fidelización o de contacto con su público. El cliente no puede saber nada de nosotros y nosotros nada de el.

Algunos interrogantes

¿Como sabe que tengo un producto que se adapta a sus necesidades?
¿Como sabe que tengo una promoción ?
¿Cómo sabe que vamos a participar de una degustación?
¿Cómo sabe que desarrollamos una línea de productos diferentes?

Esta claro que la Telepatía todavía no ha logrado milagros…. Por lo tanto no nos quedemos sentados esperando que el escenario sea positivo.

Como podemos observar, la tendencia comercial actual y el presente que ha elegido la organización X son lo bastante dispares. Será imposible lograr un crecimiento si no logramos adecuarnos a la realidad que presenta el entorno.

¿Por qué elegimos una marca?

Cada persona tendrá su razón específica, pero podemos clasificar algunas.

· Por calidad
· Por atención
· Por posicionamiento =  lugar que ocupamos en la mente del consumidor
· Por pertenecer a un status social determinado

La marca cumple un rol preponderante a la hora de decidir una compra. Muchas veces la Imagen que esta posea, nos abre las puertas a un nuevo consumidor, por eso es un factor que debe ser custodiado constantemente.

La organización X, presenta un producto final que es valorado por su consumidor. Sabe que el producto final es bueno,  la marca es percibida como distinta en el rubro, otorga status, etc.
Pero ATENCION esto ocurre si y solo si el consumidor se contacta por sus propios medios con el producto.

 ¿Entonces porque no vuelven?, Si cumplimos con todos los supuestos decidores de compra,  ¡Queremos clientes no consumidores de una sola vez!

Esta claro que de acuerdo a esta hipótesis a cualquier consumidor le encantaria poder disfrutar del producto y/o servicio de la organización X, pero le será lo bastante difícil.

¿Vamos a lo mismo no? , como lo saben sino lo comunicamos….

Todos los interrogantes podrán ser respondidos si logramos un trabajo sostenido en el tiempo, que nos permita creer en un futuro favorable. Haciendo hincapié en:

· La marca " Estar en los medios que consideremos importante para nosotros"

· Trabajar en tener un medio de comunicación dinámico con los clientes, donde podamos enviar información, noticias, promociones, etc. Marketing uno a uno.

· Armar una base datos

 
· Obtener el feedback de nuestro público. La retroalimentación es un elemento de gestión muy importante y decisivo. Más allá de que nos ayuda a conocer nuestra performance para con el cliente, es un elemento que reduce en gran medida los riesgos a la hora de tomar decisiones.

El objetivo de este análisis es el de entender, por un lado las exigencias del mercado, y por el otro  conocer nuestras fortalezas y debilidades. De esta forma podremos visualizar la posición actual y tener conciencia de cual es el camino que debemos recorrer para los tiempos venideros. 

El compromiso, el optimismo, la credibilidad y el convencimiento son aditivos vitales para llevar adelante cualquier proyecto.

Es tiempo de empezar a HACER…

© 2015 RedRRPP - Todos los derechos reservados.

Erézcano 3360 PB 2 CABA - Tel: +54 (11) 1555959511
adigenova@redrrpp.com.ar

Diseño web
Grupo Deboss
Grupo Deboss