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Negociación

Las claves para una negociación exitosa
La especialidad es hallar soluciones
Por Michael Gibbs*

¿Cuándo cerrar un acuerdo? ¿Cuándo ceder? ¿Cuándo mostrarse inflexible?


Sólo existe una respuesta: planificar y analizar todas las alternativas antes de comenzar la negociación.


La negociación es una herramienta fundamental para concretar acuerdos rentables y lograr vínculos de largo plazo. Sin embargo, muchas personas salen de la mesa de negociación con la sensación de que podrían haber conseguido un resultado mejor.

No obstante, a diferencia de otras cualidades innatas, la habilidad para negociar puede aprenderse y perfeccionarse. El éxito de una negociación depende en gran medida de la preparación. El análisis previo permite clarificar qué es lo que se quiere lograr en la negociación y qué es lo que necesita la contraparte. De esta manera, se puede tener en mente qué concesiones se pueden hacer para que el acuerdo funcione.



Luego de trabajar con empresas de diferentes industrias, comprobé que uno de los errores más comunes a la hora de sentarse a negociar es aferrarse a la propia posición. Muchas veces esta actitud impide ver soluciones alternativas para alcanzar los objetivos.



Para encarar una negociación exitosa es fundamental examinar las fortalezas y debilidades de la otra parte y delinear una estrategia acorde. Sin embargo, abusar del poder puede convertirse en un arma de doble filo. El mayor riesgo en una negociación es escalar en el enfrentamiento o competencia personal y perder de vista el interés que le dio origen a la negociación. Para evitar esto, es necesario tener una visión clara de qué se quiere obtener de la negociación y cuáles son las opciones en caso de no llegar a un acuerdo.



Esta información es el parámetro que le permitirá evaluar si alcanzó un acuerdo satisfactorio o debe retirarse de la mesa de negociación. La clave para negociar con éxito es separar a las personas del problema, de manera tal que la negociación se enfoque en la satisfacción de intereses y no en ganar una guerra psicológica o de argumentos para derrotar al otro.



Un buen negociador es antes que nada un especialista en resolver problemas. Tiene la habilidad de plantear el conflicto desde distintos puntos de vista, proponer diferentes soluciones y analizar las consecuencias de cada alternativa. También sabe cuándo hacer un alto y analizar si es necesario un golpe de timón. En ese sentido, una buena opción es conseguir algo de tiempo para evaluar el estado de la negociación. En estos intervalos es útil preguntarse si realmente se comprenden los intereses de la contraparte.



Los buenos negociadores son aquellos que aprenden de sus errores y buscan perfeccionarse constantemente. Además, tienen dos cualidades clave: nunca comprometen su ego en las negociaciones y siempre tienen en mente lo que quieren lograr.




Paso a paso



Planificar: conocer cuál es el punto de partida y adónde se quiere llegar.



Establecer altas expectativas: la mayoría de las personas analiza cuál es su piso, pero nunca cuál es el mejor escenario.



Mantener la perspectiva: tener en mente una visión global de la situación que incluya los objetivos a largo plazo.



Dejar de lado el ego: la necesidad de ganar puede obstaculizar el curso de la negociación.


* profesor de la Universidad de California, Berkeley.

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